1. List jest najważniejsza częścią każdej przesyłki mailingowej. Dobry list wpływa na odbiorcę o wiele mocniej niż nawet najlepiej przygotowana kolorowa broszura.
2. List musi być napisany tak, aby jego odbiorca dostrzegł osobiste korzyści z proponowanej usługi bądź produktu. Unikaj w swoim liście przedstawiania subiektywnych ocen dotyczących Twojej firmy. Odbiorcy tak naprawdę nie interesuje, czy Twoja firma jest największa, najstarsza czy może najbardziej godna zaufania.
3. List o dłuższej treści jest zwykle bardziej wiarygodny od listu o krótkiej treści. Przy porównaniu skuteczności listów, które zawierały taką samą liczbę informacji, a różniły się tylko liczbą użytych stów, dużo większe zaufanie u odbiorców budziły listy nieco dłuższe. Nie można jednak uprawiać wodolejstwa. Przeciętny list zawiera od czterech do pięciu akapitów.
4. Mechanizm zwrotny mailingu powinien podsumowywać warunki kontraktu. Zdarza się bowiem całkiem często, że to właśnie tylko ten element pakietu mailingowego jest czytany przez odbiorcę.
5. Bezpłatny numer infolinii 0-800 podnosi poziom odpowiedzi z mailingu lub ogłoszeń z kuponami. Skuteczność tych działań wzrasta od 10 do 150 proc.
6. Poszukaj dobrego produktu. Dobry produkt do sprzedaży wysyłkowej to taki, którego nie można łatwo kupić w sklepie i - jeśli to możliwe - zaoferowany po dużo niższej cenie. Innymi słowy, produkt powinien być unikatowy lub rzeczywiście tani, tak aby klient nie mógł nigdy powiedzieć: "Wolę kupić ten towar w sklepie, gdzie rzeczywiście widzę, co wybieram".
7. Jeżeli Twój pakiet mailingowy jest skuteczny nie staraj się go poprawiać. Nie staraj się na siłę ulepszać skutecznego pakietu mailingowego. Wykorzystuj go do momentu, gdy osiągane przez niego wyniki spadną poniżej progu opłacalności.
8. Im więcej szczegółowych informacji, tym lepszy wynik mailingu. Oczywiście pod warunkiem, że informacje te są ważne, wartościowe i pomocne. Zdecydowanie unikaj zbyt ogólnych stwierdzeń.
9. Możesz wykorzystać tę samą grupę odbiorców wielokrotnie. Na przykład: jedna z firm telekomunikacyjnych sprzeda dwóch latach swoje usługi osobom, które nie skorzystały z pierwszym razem, uzyskała bardzo zadawalający rezultat. Wynik powtórnego mailingu nie spadł poniżej 4 proc. i przekroczył próg opłacalności.
10. Ważne jest, aby Twoja oferta była wiarygodna. W tym celu możesz skorzystać ze wsparcia firmy o większym poziomie zaufania niż Twoja. Możesz skorzystać z poparcia powszechnie znanej i godnej zaufania osoby. Materiały reklamowe przyjąć wygląd oficjalnego dokumentu z pieczęciami i kilkoma podpisami.
11. Używaj swoich baz danych do cross-sellingu. Klient, zna już dostawcę kupowanych przez siebie dóbr, dużo chętni podejmuje kolejne decyzje zakupu innych produktów pochodzących z tej samej firmy.
12. Dbaj o swoją bazę danych. Aby poprawić skuteczność ich mailingów, codziennie pilnuj jakości swoich danych. Wprowadź jednoznaczne standardy zapisu, zasady postępowania, określone kryteria doboru danych. Możesz wzbogacić swoje dane dobierając z innych zbiorów adresy osób lub dane dodatkowe, których właśnie potrzebujesz.
13. Umieszczaj kupony zwrotne. Na wszystkich swoich ma fach reklamowych, ulotkach, mailingach i ogłoszeniach umie oznaczone kupony zwrotne. Buduj wiedzę o klientach.
14. Obserwuj swoich klientów. Na podstawie zachowań swoich klientów po pewnym czasie zidentyfikujesz grupę 20 proc. swoich klientów, którzy generują 80 proc. twojego dochodu. Zadbaj o nich w sposób szczególny.
15. Dopilnuj, aby Twój kupon zwrotny był przejrzysty oraz łatwy do wypełnienia i odesłania. Coraz więcej osób odsyła kupony kiedy opłacona jest za nich taryfa zwrotna. Czyż dla pozyskania dodatkowego klienta nie warto dodać tych kilkudziesięciu groszy? Kuponu możesz również użyć do pozyskania zgody klienta na przetwarzanie jego danych osobowych.
16. Wspomagaj swoje akcje mailingowe telemarketingiem. Badania wykazały, że tylko jedna trzecia klientów, którzy chcą odesłać zamówienie z mailingu, faktycznie to robi. Telemarketing zamienia chęci pozostałych dwóch trzecich w działanie.
17. Koperta zawierająca slogan reklamowy jest lepsza niż biała koperta. Jeżeli koperta zawiera przynajmniej zwiastun proporcji, która jest wewnątrz przesyłki, to osoby, które ją otworzą, są faktycznie nią zainteresowane.
18. Przesyłki adresowe są bardziej skuteczne niż bezadresowe. Adresowe traktowane są jako bardziej osobiste, pomimo wątpliwości co do pochodzenia adresu. Jeśli jednak nie wierzysz, warto przetestować i porównać obie formy mailingu.
19. Terminowa dostawa oraz spełnienie wszystkich obietnic zawartych w ofercie jest warunkiem koniecznym, aby myśleć o powtórnej sprzedaży. Niedotrzymanie danego słowa kosztuje Cię nie tylko utratę jednego klienta, ale również jego znajomych i rodziny.
20. Wysyłanie dodatkowych informacji razem z obligatoryjnymi rachunkami lub wyciągami jest najtańszą formą promocji. Niestety, pomimo tego, że jest to przesyłka darmowa, ich poczytność jest znikoma, ponieważ muszą rywalizować z czekami, rachunkami, ratami. Używaj, ale ostrożnie. Zanim wprowadzisz na stałe tę formę promocji, przetestuj ją.
21. Zaplanuj kampanię reklamową w prasie i telewizji tuż przed wysyłką swoich materiałów reklamowych. Takie połączenie kampanii reklamowych podnosi poziom odpowiedzi na mailing o około 50 proc. i więcej.
22. Swoje ogłoszenie z kuponem zwrotnym staraj się umieścić na tylnej stronie gazety. Takie umiejscowienie ogłoszenia powinno dać trzy razy większy poziom odpowiedzi niż to samo ogłoszenie umieszczone w środku gazety.
23. Wciągnij czytelników ogłoszenia z kuponem lub listu do swojej gry. Ile z tych usług oferuje twój bank? Uzupełnij nasze hasło reklamowe! Na ile z tych pytań potrafisz odpowiedzieć? Podaj walutę Wielkiej Brytanii? Gry i quizy można z powodzeniem stosować w wielu różnych rodzajach materiałów promocyjnych. Jest to rozwiązanie dobre dla każdego rodzaju businessu. Po prostu klienci to lubią.
24. Skorzystaj z badań focusowych, aby nadać treści swojego przekazu ostateczny szlif i wykryć ostatnie niedociągnięcia. Poznanie błędu po mailingu jest o wiele bardziej kosztowne.
25. Nie słuchaj podpowiedzi w rodzaju "To zawsze działa świetnie" lub "To się nigdy nie uda". Świat jest pełen wyjątków i dlatego trzeba zaufać własnemu doświadczeniu i wyczuciu. Nie należy jednak ignorować takich odczuć i starać się zrozumieć potrzeby klienta.
26. Jeżeli chcesz, aby Twój klient zwrócił na coś szczególną uwagę, umieść to w tytule akapitu lub w dopisku post scriptum. To są najczęściej czytane miejsca każdego ogłoszenia, broszury i listu.
27. Nie komplikuj zanadto swojej przesyłki mailingowej. Unikaj zbyt fantazyjnych kształtów i zagięć swoich broszur reklamowych, które utrudniają klientowi zrozumienie całości przekazu. Nie dorzucaj dodatkowych elementów, które mogą zakłopotać czytelnika.
28. Nie daj się ograniczać zasadami, nawet tymi z tej listy i żadnymi innymi. Wypracuj własny styl. Nie obawiaj się korzystać z własnych pomysłów i osądów. Zaufaj swojemu wyczuciu i doświadczeniu. Wykorzystaj swoją szansę.  
29. Stwórz własną niepowtarzalną bazę danych. Tylko w ten sposób możesz dobrze poznać i dotrzeć do swoich klientów. Twoja baza danych odróżni Cię od innych firm na rynku i pozwoli zdobyć nad nimi przewagę. Rynek sprzedaży towarów i usług przy pomocy technik marketingu bezpośredniego rośnie każdego roku, dlatego im szybciej będziesz w pełni korzystał z zasobów swoich danych, tym większą masz szansę na osiągnięcie sukcesu.

Na podstawie materiałów Direct Marketing Association,
 New York.

Autor jest dyrektorem departamentu marketingu bezpośredniego
w Banku Śląskim